O promoție reușită nu se măsoară doar prin numărul de comenzi. Dacă vinzi mai mult, dar contribuția totală scade, ai mobilizat bani, oameni și stocuri pentru un rezultat mai slab.
Înainte să reduci prețurile, stabilește scopul: atragerea unor clienți noi, lichidarea unui stoc, creșterea valorii coșului sau utilizarea unei capacități neocupate. Fiecare obiectiv cere un calcul diferit.
De ce 10% reducere poate însemna 40% mai puțin câștig
Un produs se vinde cu 200 lei și are costuri variabile de 150 lei. Contribuția este 50 lei. După reducerea prețului cu 10%, încasezi 180 lei, iar contribuția scade la 30 lei.
Ai redus prețul cu 20 lei, dar ai pierdut 20 din cei 50 lei care acopereau cheltuielile fixe și rezultatul: o scădere de 40%. Exemplul este fără TVA deductibilă și presupune aceleași costuri variabile.
Formula volumului suplimentar
Împarte contribuția veche la contribuția nouă. În exemplu: 50 / 30 = 1,667. Pentru aceeași contribuție totală trebuie să vinzi cu aproximativ 66,7% mai multe produse.
Dacă vindeai 100 de produse, ținta devine cel puțin 167. Această țintă doar păstrează contribuția anterioară; nu plătește automat reclama suplimentară, orele suplimentare sau retururile mai numeroase.
Include costul campaniei
Presupunem o cheltuială suplimentară de promovare de 600 lei. La contribuția nouă de 30 lei, mai ai nevoie de 20 de produse pentru a acoperi reclama. În loc de 167, ajungi la aproximativ 187 de produse.
Dacă fiecare comandă aduce și un cost logistic suplimentar necuprins în cei 150 lei, refaci calculul. Este important să urmărești contribuția pe comandă, nu doar pe produs, mai ales când oferi transport gratuit.
Când poate avea sens o marjă mai mică
Pentru un stoc care se degradează sau blochează spațiul, recuperarea rapidă a unei părți din bani poate fi preferabilă păstrării prețului. Compară încasarea netă cu depozitarea, deprecierea și șansa realistă de vânzare ulterioară.
Pentru clienți noi, nu presupune că vor reveni. Măsoară câți cumpără din nou fără reducere și ce contribuție lasă în lunile următoare. Comenzile repetate doar în promoție pot descrie o afacere cu marje permanent mici.
Alternative la reducerea generală
Poți limita oferta la un pachet, la un interval cu cerere scăzută sau la o cantitate minimă. Un beneficiu cu cost mic pentru firmă poate valora mult pentru client, dar trebuie să fie real și clar explicat.
Înainte de lansare stabilește bugetul maxim, numărul de produse și condițiile de oprire. După campanie compară contribuția totală cu o perioadă comparabilă. Separă vânzările noi de cele pe care clienții le-ar fi făcut oricum la preț întreg.
Citește și: Cum calculezi adaosul și marja.
