O lucrare durează două ore, iar tu ceri plata pentru două ore. Totuși, ai petrecut încă o oră discutând cu clientul, pregătind oferta și cumpărând materiale. Dacă prețul ignoră aceste activități, poți avea agenda plină și un câștig foarte mic.
Prețul unui serviciu pornește de la cost și capacitate, apoi se confruntă cu piața și valoarea oferită. Copierea tarifului unui concurent nu îți spune dacă acel tarif susține propria firmă.
Calculează câte ore poți factura
Din programul lunar scazi concediile, deplasările nefacturate, administrarea, pregătirea ofertelor și intervalele fără comenzi. Un specialist prezent 160 de ore poate vinde doar 90 sau 110 ore. Folosește evidența din ultimele luni, nu o estimare optimistă.
Pentru o echipă, verifică dacă oamenii lucrează simultan la același proiect. Două persoane timp de trei ore înseamnă șase ore de muncă, chiar dacă clientul vede o intervenție de trei ore.
Construiește tariful de bază
Să presupunem un necesar lunar de 9.000 lei pentru costul muncii, administrare și funcționare, fără materialele facturate separat. La 100 de ore facturabile, costul repartizat este de 90 lei pe oră.
Dacă urmărești o marjă operațională de 20% în acest model, tariful este 90 / 0,80 = 112,50 lei, înainte de TVA unde se aplică. Calculul nu reprezintă automat suma netă care rămâne proprietarului după toate taxele.
Adaugă costurile specifice lucrării
O intervenție de patru ore la tariful calculat înseamnă 450 lei. Dacă presupune consumabile de 80 lei și transport de 40 lei, aceste sume trebuie tratate explicit. Nu le ascunde în speranța că se compensează la următorul client.
Pentru utilaje și scule include uzura, întreținerea și înlocuirea lor în model. Pentru activități cu refaceri frecvente, estimează timpul de remediere din istoricul real, nu printr-un procent ales la întâmplare.
Definește exact ce cumpără clientul
Oferta trebuie să precizeze rezultatul, cantitatea, numărul de revizii, materialele incluse și condițiile care schimbă prețul. „Realizare site” sau „renovare cameră” sunt descrieri prea largi pentru o comparație corectă.
Poți avea un pachet de bază și opțiuni suplimentare. Clientul vede astfel ce poate elimina pentru a reduce costul, fără să negociați aceeași lucrare completă la un preț nesustenabil.
Compară cu piața fără să ignori diferențele
Un tarif mai mare poate fi justificat de termen, experiență, garanție sau disponibilitate. Dacă piața nu acceptă prețul minim calculat, verifică productivitatea, segmentul de clienți și structura serviciului.
După fiecare proiect, compară orele estimate cu cele consumate. Cinci lucrări măsurate atent îți pot corecta tariful mai bine decât zeci de oferte trimise fără evidența costurilor. Actualizează oferta înainte ca abaterea să devină regula firmei.
Citește și: Diferența dintre adaos și marjă.
