Un client mare poate susține creșterea unei firme, dar poate concentra și riscul. Dacă întârzie plata, reduce comenzile sau încheie colaborarea, efectul se vede imediat în numerar. Problema nu este existența unui client important, ci lipsa unui plan pentru schimbarea relației.
Măsoară dependența în mai multe feluri
Calculează ponderea clientului în venituri, în marja generată și în facturile neîncasate. Poate reprezenta o treime din vânzări, dar cea mai mare parte a profitului sau a sumelor restante. Urmărește și timpul echipei ocupat de proiectele lui. Nu există un procent care să definească singur siguranța tuturor firmelor.
Simulează o reducere a comenzilor
Exemplu ipotetic: firma vinde lunar de 100.000 de lei, iar clientul principal aduce 60.000. O reducere la jumătate a comenzilor sale scade venitul total cu 30%, dacă restul rămâne neschimbat. Calculează ce costuri dispar odată cu comenzile și ce costuri rămân. Impactul asupra profitului nu este egal automat cu scăderea veniturilor.
Protejează relația existentă
Clarifică termenele de plată, planificarea comenzilor și contactele de decizie. Discută din timp despre modificările de volum. Dacă investițiile sunt făcute special pentru acel client, verifică modul în care contractul tratează schimbarea sau încetarea colaborării. Păstrează o relație bună fără să accepți nelimitat termene și costuri care slăbesc firma.
Diversifică treptat și profitabil
Rezervă timp săptămânal pentru prospectare, recomandări și reactivarea clienților mai mici. Alege firme ale căror nevoi se potrivesc capacității existente. Zece clienți noi care consumă mult suport și plătesc greu nu reduc neapărat riscul. Urmărește contribuția și comportamentul la plată, nu doar numărul de contracte.
Stabilește un plan pentru următoarele luni
Fixează ținte pentru discuții comerciale, oferte și clienți noi, cu un responsabil clar. În paralel, construiește o rezervă raportată la costurile care nu pot fi reduse rapid. Revizuiește lunar concentrarea și scadențele. Un tabel al facturilor neîncasate arată dacă dependența comercială este dublată de o dependență de încasare. Scopul este să poți negocia și funcționa chiar dacă un client își schimbă planurile.
